本報記者 李明遠

    《DK機械運轉的秘密》是重磅書《DK萬物運轉的秘密》的姐妹篇，作者大衛(wèi)·麥考利是美國繪本獎凱迪克金獎得主。作為電子工業(yè)出版社（以下簡稱電子社）2017年度重點科普童書，該書自2017年3月出版以來就備受關注，首印2萬冊在3天內發(fā)貨完畢。截至2017年年底，這本品質優(yōu)秀的童書已第6次印刷，總銷量達6萬余冊。

　　怎樣將一本重點書打造成暢銷品，并使之成為長銷的品牌書？“精細、持續(xù)、把握節(jié)奏”，《中國新聞出版廣電報》記者在采訪該書策劃編輯、營銷編輯時反復聽到的這些詞語，成為重點圖書決勝市場的營銷關鍵詞。

　　讓新品在銷售旺季“遍地開花”

　　3月的開學季、4月的世界讀書日、6月的兒童節(jié)與“6·18”電商大促銷，《DK機械運轉的秘密》是個生逢其時的“幸運兒”，一進入市場就趕上銷售旺季的多個重要時間節(jié)點。因此，在營銷初期，出版社著力推動這本書頻繁亮相。

　　“DK公司的圖書有質量保證，但像《DK機械運轉的秘密》這樣可以翻玩的書相對較少，‘好底子’為我們打下很好的推廣基礎。”電子工業(yè)出版社少兒出版分社營銷主管王婧告訴記者，2017年3月底，電子社專門在社內舉辦了一場發(fā)布會，通過30多家媒體傳播了新書出版消息。

　　在圖書入庫前，營銷團隊就與當當、京東、天貓等平臺溝通，告知這本書的重要性與賣點。電商平臺了解、認可了這本書的品質，也愿意提供很好的推廣位置。在京東、當當?shù)碾娚倘肟诙撕蜕賰簣D書端口、電腦端和手機端，這本書都被重點展示。在王婧看來，新書在多個電商平臺同步推廣，能夠形成比較大的曝光力度，達到讀者引流的效果。

　　在電商新書預售期，電子社也持續(xù)在微博、微信等平臺舉辦轉發(fā)送書等活動，在圖書上市前引起讀者興趣?！邦A售期讀者囤積起來的消費欲望，在圖書正式上架發(fā)售當天集中釋放，讓這本書很快沖上電商新書銷售榜單，進而吸引更多讀者進入單品銷售頁面。”王婧向記者強調了預售的重要性。

　　促銷、曝光兩條腿走路，讓圖書熱度不斷?！皬?月到6月，《DK機械運轉的秘密》的頁面單品位置、促銷位置、專題位置一直沒有間斷，持續(xù)做曝光。”王婧表示，6月上旬，這本書登上京東童書暢銷總榜第一名。京東、當當在大促銷期間，也給了這本書很多主力位置。

　  　持續(xù)對電商頁面精雕細琢

　　“在做重點圖書營銷時，我們不能只保證在電商網站拿到主推的專題位置，最終目的是讓讀者點擊進入單品頁面?！蓖蹑罕硎?，《DK機械運轉的秘密》一書策劃編輯蘇琪對于單品頁面廣告語的精細化制作起到了非常重要的作用。

　　《DK機械運轉的秘密》中有很多立體展示及需要小讀者手工拼插的細節(jié)，因此，點擊進入京東、當當?shù)南嚓P單品頁時，讀者既能看到全書翻閱的視頻，還會看到一些結合圖書講述物理原理的特色動態(tài)圖?！拔覀兊膹V告文案會準確提煉賣點，告訴家長這本書的特點在于能夠讓孩子通過玩而產生對物理的學習興趣?！碧K琪表示，自己會不斷更新頁面介紹，例如，該書2017年的相關獲獎信息如今已經更新在單品頁面上。

　　“在電商積極配合的情況下，我們也會勤做專題頁面，讓這本書持續(xù)在讀者面前展示?！痹摃鵂I銷編輯班照向記者展示了題為“請打開來自DK的神奇圣誕寶箱”的綜合專題頁面。這一頁面于2017年圣誕節(jié)前夕在電子社“小猛犸童書”微信公眾號上推出，點擊閱讀原文，就能進入當當?shù)南嚓P銷售專題頁面。

　　組合營銷也是電商頁面的一大特點。電商的相關商品頁面關聯(lián)，是由電子社參與設定的。在《DK機械運轉的秘密》上市之初，電商頁面會通過暢銷書《DK萬物運轉的秘密》帶動新作；在《DK機械運轉的秘密》過了新書熱銷期后，則會通過其他更新的作品持續(xù)推廣這本書。

　　從讀者評論獲取營銷思路

　　相對于其他時間，7—9月是電商的銷售淡季。王婧表示，這段時間營銷團隊還會在電商平臺對重點圖書進行持續(xù)曝光，不斷吸引“持幣待購”的讀者。

　　“在暢銷爆品打造完成后，圖書就逐漸轉為長銷書。我們并沒有高枕無憂，而是在電商銷售淡季，通過多個渠道關注讀者評論?！蓖蹑罕硎?，他們在中國童書博覽會、上海書展等活動中，也加大了《DK機械運轉的秘密》的展銷力度。在地面活動現(xiàn)場，王婧發(fā)現(xiàn)，孩子們特別喜歡這種能動手玩的科普書，同時也通過與點名購買此書的家長交談，了解讀者是如何獲得該書訊息的。

　　“我會跟營銷的小伙伴們說，大家要有收集讀者評論的習慣。有時從讀者口中，我們能聽到更多適合推廣的形式與內容?！蓖蹑罕硎荆热缭诋敭敿由狭谐鲎x者好評的頁面、在京東推出“培養(yǎng)小小科學家”專題、給單品頁面加上特色動態(tài)圖，都是受讀者啟發(fā)而推出的營銷動作。

　　不斷嘗試社群營銷

　　社群營銷成為近年來圖書銷售增長的重要手段，電子社在2017年也進行了多種嘗試。在《DK機械運轉的秘密》新書發(fā)布會上，電子社就宣布與第二書房合作，于2017年上半年開展“百城千群萬里書香”圖書漂流公益活動。蘇琪告訴記者，在這項活動中，圖書不僅在微信群中廣泛傳播，線下參與閱讀活動的讀者也能接力閱讀、寫下閱讀心得，進一步擴大圖書品牌效應。與此同時，蘇琪還通過讀者QQ群、微信群分享圖書的圖片、視頻。

　　2017年10月，電子社與微信公眾號“憨爸在美國”進行了團購合作。3000冊圖書團購在2天時間內就完成了，這樣的戰(zhàn)績讓電子社看到了社群營銷的成長。但由于《DK機械運轉的秘密》中有很多特殊工藝，人工成本較高，印刷2萬冊大約要2個月時間，營銷團隊在選擇與微信公眾號合作團購時，要考量庫存這一現(xiàn)實問題。

　　“做營銷工作要考慮節(jié)奏，要在不同平臺持續(xù)有重點地做，以達到此起彼伏的效果。在面對多個渠道營銷時，必須盯緊圖書庫存?！蓖蹑焊嬖V記者，與大V微信公眾號合作團購活動，必須設定數(shù)量限制，不然，庫存很容易在短期內就沒有了。

　　在圖書出版近1年時，還會進行怎樣的營銷？王婧、蘇琪表示，這一階段，在保證不斷貨的同時，還需持續(xù)推出促銷活動?！?017年相較往年，社群營銷、團購增長幅度驚人。我們在2018年會嘗試更多社群營銷，比如通過與微信公眾號的大V合作打造‘微課’等形式，吸引讀者參與團購?！碧K琪說。